こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、工務店社長をヒーローにする愚直メンターの後藤坂です。
チラシの効果は、10,000枚で1件？
チラシを撒いたら、お客様が集まってくれて、
バンバン物が売れる。
住宅の場合は、もともと１ステップで売れる
商品じゃないから、
まずは、資料請求して頂く、
現場見学会に来場頂くというのが、
最初のステップになって、
その後、時間をかけて仲良くなって、
時期が来たら、相談して頂くという流れになる。
チラシの効果を考えると、
その最初のステップの資料請求を申し込んで頂いたり、
見学会等のイベントにご参加頂くこと。
しかし、今のチラシの「反響率」は、
10,000枚に1件とか、20,000枚に1件と言われているから、
問合せや、来場といった
「反響」を取るだけで、1件5万も10万もかかってしまう。
しかも、問合せとか資料請求があっても、
それが全て商談になる訳ではないし、
仮に、商談に進んでも、全部が制約できる訳ではない。
とすると、チラシの効果に頼った集客をすると、
1件の受注に、50万も100万もかかる可能性がある。
それに、チラシに反応して来場なり、
資料請求してくれても、
その段階では、まだ自社のことは、
好きでも嫌いでもない。
そんなお客様に、必死に売り込んで、
やっと契約を頂いたとしても、
きっと楽しくないし、もうからないと思う。
競合に苦しんで、価格と根性だけで、
受注するとしたら、
家づくりそのものが、つまらない作業になってしまうと
と思う。
昔風のチラシの効果に頼った集客ではなく、
これからは、WEBを活用した集客にシフトしたい。
WEB集客は、効率がいいし、効果測定も簡単。
しかも、日々の改善がしやすい。
しかし、WEB集客にしても、
集客後の営業ステップが確立していないと、
問合せがあっても、制約には至らない。
・読んでくれて
・好きになってくれて
・資料請求や問合せをしてくれる
そんな「出来のいいホームページ」が完成していてこそ、
WEB集客に、お金と時間を投資する価値が出てくる。
自分が何者で、何を成し遂げたいと思っているのか？
そうした明確なビジョンやパッションがないと、
選ばれる理由にならない。
・いい家を建てるのは、当たり前
・良心的なのも、当たり前
・価格が適正なのも、当たり前
そんな当たり前のことで差別化しようと思っても
差別化できないから、
自然と、価格で比較される。
そして、「お願いします、契約してください」と頼んでしまう。
そんな「お願い営業」をいつまで続けていても、
「明るい未来」は、永遠にやって来ないと思う。
お客様は、確かにお金を払ってくれるから、
偉いのかも知れない。
しかし、建築屋さんだって、技術や資材を提供して、
家を建てるのだから、「等価交換」のはずです。
卑屈になるのは可笑しいと思うし、
お客さんが、偉そうにするのも、可笑しいと思う。
対等でいいと思う訳です。
その対等という価値観の中で、
相性であったり、魅力であったりを感じながら、
お互いを、良きパートナーとして認識できれば、
ステキな家づくりが出来ると思うのです。
地域工務店は、チラシの効果を期待するのではなく、
WEBを上手に活用して、
自分自身や会社の魅力を発信して行きたいですよね！
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