こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、ヒーローを育てる愚直メンターの後藤坂です。
私は、ハウスメーカーの住宅営業を経験しているので、
住宅営業のノウハウも学びました。
特に今でも印象に残っているのが、「イエスバット方式」というものです。
一旦お客様がいうことを受け入れて、
その後、自分の言いたいことを言って、
説得しようとする訳です。
要は、ていのいい「売込み」です。
この方式で、家を売ろうと思うと住宅営業ノウハウを
身に付けないとならない。
しかし、私は、工務店社長は、住宅営業ノウハウを
極めるべきではないと思っています。
出来るようになる人もいるかもしれないけど、
無骨で、頑固者の工務店オヤジが、
お客様に媚を売っているスタイルは、
どうも頂けない。
経験豊富で、腕に自信がある人であれば、
今のままの「良さ」を仕事に生かしたい。
「出来のいいホームページ」を作って、
自分を知ってもらって、問合せをしてもらうのです。
ただ、営業ノウハウを学ばなくていいと言っても、
挨拶が出来るとか、身なりが正しいといった
最低限のマナーがなっていないと、
契約の対象者に加えてもらえない
話ベタでもいいから、
ちょっと打ち解けると、人柄の良さがにじみ出て、
「あ～この人、いい人だなぁ～」と、そんな風に思われる人なら、
売り込まなくても、売れるようになる
工務店は、家を建てる人です。
しかし、今の時代、「仕事を頂く」ための営業活動もしないとならない。
ただ、工務店の営業スタイルは、
ハウスメーカーの営業マンを真似るのではなく、
地域密着の工務店ならではの、
「頑固オヤジ」スタイルでいいと思うのです。
但し、自分の存在や、自分の魅力を知ってもらうためには、
「出来のいいホームページ」を作って、
それを見てもらう努力をしないとならないし、
最低限のマナーを身に付けないとならない。
挨拶も出来ないような人では、
元請けは、無理です。
媚びる必要はないけど、感じの良い対応をし、
明朗会計で、家づくりを提案したい
「うちは、注文住宅だから、プランが決まらないと見積り出来ない」
なんて言っていては、仕事は取れません。
メニューのない寿司屋に行って、
トロ～、ウニ～と、注文できる人は多くないので、
自社の住宅商品は、用意しておきたい。
標準仕様の自社商品があって、
追加のオプションメニューを用意しておく。
まずは、それで検討して頂ける形を作るのです。
標準プランそのままで建てるお客様は、
ほとんどいないと思いますが、
商品がないと、検討できないのです
地域密着の工務店の場合、
ハウスメーカーと比較すると、確実に価格が安い筈です。
そして、もし同じ価格なら、
ハウスメーカーより仕様を良くすることが出来る筈です。
それが強みになる。
ただし、「その強み」を、誰も知ってくれていないので、
告知活動が必要になるのです。
チラシの反応率は落ちているし、
たとえチラシを見てくれても、
ホームページを確認しないで、
資料請求や問合せをするお客様は、
ほぼいないので、
「出来のいいホームページ」を作ることが、
何にも増して、最重要課題ということになります。
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