こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、工務店社長をヒーローにする愚直メンターの後藤坂です。
スーパースターは、いらない
10年ほど前の話です。
営業力のあるリフォーム会社が、「営業マージン」を大幅にカットし、
営業力に頼った営業体制から、
設計、営業、工事のチーム大勢に切り替えました。
「成果報酬」も、設計担当や工事担当といった
チームでシェアする体制に切り替えたのです。
その結果、大量のトップ営業マン達が、
離職して行ったようです。
しかし、経営者は、そのことを「おそらく」気にしていない。
一部のスーパースターに頼るのではなく、
「並み」の人がチームで仕事をする。
そのことに将来性を感じたようなのです。
その判断は正しかったようで、今も業績はいいようです。
久しぶりに電話が掛かってきて、注文が増えてきたので、
掛売りにしてほしいとのご依頼でした。
「売れてる」営業マンが辞めることも視野にいれて、
スーパースターの個人プレイに頼るのではなく、
「チーム体制」にして、「チームの力」で価値を提供する。
そのことに将来性があると判断したあたりは、
経営者の先見の明でしょうが、「ある意味」、
勇気ある決断だったとも思いますね！
営業力のある、やる気のある営業マンにとっては、
「面白くない」し、「旨味が」ない。
でも、そのスーパースターが脱落することも覚悟の上で、
「新しい方向」に舵をきる。
時代を感じ取る感覚が素晴らしいんでしょうね！
並みの力の営業マンが、設計、工事と力を合わせて、
「お客様の夢実現」に向けて、チームとして頑張る。
そして、ご褒美も均等にシェアする。
営業成績を競わせたり、
営業力でとってくる時代じゃなくなったのだと思います。
仕事にもよると思いますが、参考になる話です。
工務店の仕事の場合も、
ハウスメーカーのように、
営業訪問をしたり、
プラン提案をして、仲良くなって、
仕事を頂こうとするのは、
正しくないと思います。
豪華なパンフレットもないし、
カッコイイ営業マンもいないし、
展示場もないし、タレントも使ってないし、
そんな「ないない尽くし」の中で、
あるものといったら、社長の人柄と経歴と、こだわり・・・
しかし、私は、それで十分だと思っています。
工務店は地域密着で、真面目に「家づくり」をしている訳だし、
そのことをお客さんが知ってくれて、
評価してくれれば、「いい家」は建つ訳ですから、
知って頂く努力をすればいいと思うのです。
そのためには、「自社」は、どんな工務店なのか？
どんな価値を提供したいと思って、
日々、家づくりをしているのか？
そうしたことをキチンと情報発信すればいいと思うのです。
広告も使った方がいいけど、
ブログを書いたり、Facebookその他のソーシャルメディアを
活用すればいいと思います。
苦手意識を克服しましょう。
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