こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、ヒーローを育てる愚直メンターの後藤坂です。
ポートルサイトに登録して、家づくりに興味がある人から、
資料請求をもらうというサービスがあります。
地域が絞られているし、
自分の施工エリアで、いずれ家を建てる人の筈なので、
見込み度の高いお客様だと信じたい
でも、私の仲間の工務店では、
ポータルサイトからの問合せで、成約したという話しは、
あまり聞かないですね！
資料請求するお客様側からすれば、
チェックさえつければ、一斉に、5社、10社に
資料請求できるわけだから、
一見便利といえば、便利ですが、
請求された工務店側からすれば、
その他大勢の中の単に1社というだけです
もし、受注しようと思うと、
激しい「営業攻勢」を掛けていかないとならない。
鍛え抜かれたハウスメーカーの営業マンならともかく、
腕には自信があるけど、
営業は苦手でねぇ～ といった工務店社長には、
成約まで持って行くスキルはないと思います。
それに工務店が送る資料だって、「しょぼい」と相場が決まっています。
ハウスメーカーや、フランチャイズ加盟店に敵うわけがないです
まともに戦ったら、一瞬で木端微塵です。
時間と労力をかけるだけ無駄だと思いますね。
地域密着の小さな工務店にとっては、
ポータルサイトの「集客支援」は、頼るべきものではないと、
私は思っています。
戦う場所は、そこではない。
小さな工務店が、お客様に支持され、
勝っていくためには、
小さな工務店に相応しい戦い方をしないといけない
私は、それは、5ステップ工務店営業法だと思っています。
1.出来のいいホームページを作る
2.ホームページにアクセスを集める
3.資料請求してもらう
4.営業ステップにのせる
5.クロージングする
です。
どんなものが出来のいいホームページかというと、
「読んでくれて」
「好きになってくれて」
「資料請求や問合せをしてくれる」
そんなホームページです。
では、それをどうやって作ればいいかというと、
社長の想いを前面に出すことだと思います。
文章書けないよぉ～ という方の場合、コピーライターさんに
お願いして書いてもらうということでもいいかも知れません。
しかし、本人の実像とかけ離れた内容だと、
集客できても、成約には至りません
それに、資料請求や問合せが入ったら、
メールでやり取りすることになるので、
ある程度、文章で、自分の意志を伝えられるようにならないと
厳しいです。
営業担当者や、メールの上手い事務員さんがいる場合なら、
担当者が対応するというのも、ありかも知れませんが、
理想をいうと、工務店社長自らが、メール対応した方がいい。
目的は、契約を頂くことですから、
ホームページに書いてあることと、会社や社長のイメージが食い違わないこと、
会う前に、ある程度の関係性を構築することがカギになりますね！
ポータルサイトからの資料請求だと、なかなか一対一の関係に持ち込めないし、
仲良くなれないけど、
自分のホームページを見てくれて、
資料請求や問合せをしてくれた人は、
全く別物です。
安定的な集客を考えたいのなら、
自社のホームページを「出来のいいホームページ」に改定する
努力をされるべきだと思いますね！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）には、
工務店経営にかかせない集客や営業ノウハウに関して、
ヒントを満載しています。
お気に入りに入れて、日々チェックして頂くか、
各種のコンテンツをご活用頂きたいと思います。
そして、一番間違いないのは、平日日刊で配信している
私のメルマガに登録頂くことです。
創業18年、今や集客も販売プロセスも自動化した、
私の起業家マインドを参考にしてください。
詳細を確認したい方は、こちらからどうぞ！
メルマガ登録特典もあります。
