こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、ヒーローを育てる愚直メンターの後藤坂です。
工務店は、1棟新築工事契約が取れると、
4,5百万の利益がでる。
だから、建築業界の高額ノウハウは、数十万から、
数百万する。
「1棟取れたら、元がとれますよ」と、営業マンは、
工務店社長をくどき、工務店社長も、
その気になって、買ってしまう。
そして、500万もするノウハウを4本位買って、
首が回らなくなる人もいる
建築業界は、数千万単位の商品を扱う業界だから、
販売されているノウハウも高額になる傾向がある。
それは、「支払える」からだ。
また「工務店支援」には、
高額ノウハウの販売のほかに、
コンサルやポータルサイト、
フランチャイズや、同業者の会など、さまざまだ。
しかし、そこに参加したり、加盟したりするだけでは、
結果は出ない。
結果を出すためには、
「仕事が取れるか形」を作らないとならない。
まずは、「集客装置」を準備し、
資料請求や問合せといったアクションが起こったら、
確実に契約頂けるように、
営業の腕を磨かないとならない。
といっても、ハウスメーカーの営業マンのように、
「営業トーク」を磨いたり、「セールスノウハウ」を
身に付けるということではありません。
多くの工務店社長は、人柄も腕もいいけど、
営業が苦手と、相場が決まっています。
だから、無理しない方がいい。
でも、仕事を取る努力をしないと、
日に日にジリ貧になることも確かです
では、どうやって、集客し、契約を頂くかというと、
「出来のいいホームページ」を作って、
そこにアクセスを集め、
好きになってもらってから、
資料請求をしてもらい、
その後、効率のいい営業ステップに基づいて、
契約を頂けばいいのです。
「お願いします、契約してください」などとは、言いません。
お客様の方から「お願いします、私の家を建ててください」
と言われるようになる努力をするべきなのです。
工務店社長も、自分一人で勉強したり、
工夫するのは限界があるし、時間もかかるから、
誰かに頼るのも、悪くないと思います。
そして、工務店支援をやっている会社さんも、
工務店社長の支援は、ニーズもあるし、
素晴らしいことだと思います。
しかし、工務店社長が、自ら仕事が取れるよう、
「魚を取って与える」のではなく、「魚の取り方」を教えてあげる
必要があると思うのです。
魚を取って与えれば、その時、お腹を満たすことは出来ます。
しかし、「魚の取り方」を教えてあげたら、
いつでも、必要な時に、自分で魚が取れます。
インターネットが発達した現代、
地域密着の小さな工務店は、
「出来のいいホームページ」を作って、
それを集客装置にして、
自分のことを「好きっ！」と言ってくれる人と、
商談をすべきだと思いますね。
営業ベタな工務店社長が、無理に売り込んでも、
仕事は取れないし、楽しくない
「売り込まなくても、売れる」形を作るためにも、
「出来のいいホームページ」という集客装置を作って、
「お願いします、建ててください」と言われる流れを
作るべきだと思いますね。
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