工務店経営・集客支援ブログ「Hero's」

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こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、ヒーローを育てる愚直メンターの後藤坂です。

ポートルサイトに登録して、家づくりに興味がある人から、
資料請求をもらうというサービスがあります。

地域が絞られているし、
自分の施工エリアで、いずれ家を建てる人の筈なので、

見込み度の高いお客様だと信じたい

でも、私の仲間の工務店では、
ポータルサイトからの問合せで、成約したという話しは、
あまり聞かないですね！

資料請求するお客様側からすれば、
チェックさえつければ、一斉に、5社、10社に
資料請求できるわけだから、

一見便利といえば、便利ですが、
請求された工務店側からすれば、

その他大勢の中の単に1社というだけです

もし、受注しようと思うと、
激しい「営業攻勢」を掛けていかないとならない。

鍛え抜かれたハウスメーカーの営業マンならともかく、
腕には自信があるけど、

営業は苦手でねぇ～　といった工務店社長には、
成約まで持って行くスキルはないと思います。

それに工務店が送る資料だって、「しょぼい」と相場が決まっています。

ハウスメーカーや、フランチャイズ加盟店に敵うわけがないです

まともに戦ったら、一瞬で木端微塵です。

時間と労力をかけるだけ無駄だと思いますね。

地域密着の小さな工務店にとっては、
ポータルサイトの「集客支援」は、頼るべきものではないと、
私は思っています。

戦う場所は、そこではない。

小さな工務店が、お客様に支持され、
勝っていくためには、

小さな工務店に相応しい戦い方をしないといけない

私は、それは、5ステップ工務店営業法だと思っています。
1.出来のいいホームページを作る
2.ホームページにアクセスを集める
3.資料請求してもらう
4.営業ステップにのせる
5.クロージングする

です。

どんなものが出来のいいホームページかというと、
「読んでくれて」
「好きになってくれて」
「資料請求や問合せをしてくれる」

そんなホームページです。

では、それをどうやって作ればいいかというと、
社長の想いを前面に出すことだと思います。

文章書けないよぉ～　という方の場合、コピーライターさんに
お願いして書いてもらうということでもいいかも知れません。

しかし、本人の実像とかけ離れた内容だと、
集客できても、成約には至りません

それに、資料請求や問合せが入ったら、
メールでやり取りすることになるので、

ある程度、文章で、自分の意志を伝えられるようにならないと
厳しいです。

営業担当者や、メールの上手い事務員さんがいる場合なら、
担当者が対応するというのも、ありかも知れませんが、

理想をいうと、工務店社長自らが、メール対応した方がいい。

目的は、契約を頂くことですから、
ホームページに書いてあることと、会社や社長のイメージが食い違わないこと、
会う前に、ある程度の関係性を構築することがカギになりますね！

ポータルサイトからの資料請求だと、なかなか一対一の関係に持ち込めないし、
仲良くなれないけど、

自分のホームページを見てくれて、
資料請求や問合せをしてくれた人は、

全く別物です。

安定的な集客を考えたいのなら、
自社のホームページを「出来のいいホームページ」に改定する
努力をされるべきだと思いますね！

工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）には、
工務店経営にかかせない集客や営業ノウハウに関して、
ヒントを満載しています。

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こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、ヒーローを育てる愚直メンターの後藤坂です。

私は、ハウスメーカーの住宅営業を経験しているので、
住宅営業のノウハウも学びました。

特に今でも印象に残っているのが、「イエスバット方式」というものです。
一旦お客様がいうことを受け入れて、

その後、自分の言いたいことを言って、
説得しようとする訳です。

要は、ていのいい「売込み」です。

この方式で、家を売ろうと思うと住宅営業ノウハウを
身に付けないとならない。

しかし、私は、工務店社長は、住宅営業ノウハウを
極めるべきではないと思っています。

出来るようになる人もいるかもしれないけど、
無骨で、頑固者の工務店オヤジが、

お客様に媚を売っているスタイルは、
どうも頂けない。

経験豊富で、腕に自信がある人であれば、
今のままの「良さ」を仕事に生かしたい。

「出来のいいホームページ」を作って、
自分を知ってもらって、問合せをしてもらうのです。

ただ、営業ノウハウを学ばなくていいと言っても、
挨拶が出来るとか、身なりが正しいといった

最低限のマナーがなっていないと、
契約の対象者に加えてもらえない

話ベタでもいいから、
ちょっと打ち解けると、人柄の良さがにじみ出て、
「あ～この人、いい人だなぁ～」と、そんな風に思われる人なら、

売り込まなくても、売れるようになる

工務店は、家を建てる人です。
しかし、今の時代、「仕事を頂く」ための営業活動もしないとならない。

ただ、工務店の営業スタイルは、
ハウスメーカーの営業マンを真似るのではなく、

地域密着の工務店ならではの、
「頑固オヤジ」スタイルでいいと思うのです。

但し、自分の存在や、自分の魅力を知ってもらうためには、
「出来のいいホームページ」を作って、

それを見てもらう努力をしないとならないし、

最低限のマナーを身に付けないとならない。

挨拶も出来ないような人では、
元請けは、無理です。

媚びる必要はないけど、感じの良い対応をし、
明朗会計で、家づくりを提案したい

「うちは、注文住宅だから、プランが決まらないと見積り出来ない」
なんて言っていては、仕事は取れません。

メニューのない寿司屋に行って、
トロ～、ウニ～と、注文できる人は多くないので、

自社の住宅商品は、用意しておきたい。

標準仕様の自社商品があって、
追加のオプションメニューを用意しておく。

まずは、それで検討して頂ける形を作るのです。

標準プランそのままで建てるお客様は、
ほとんどいないと思いますが、

商品がないと、検討できないのです

地域密着の工務店の場合、
ハウスメーカーと比較すると、確実に価格が安い筈です。

そして、もし同じ価格なら、
ハウスメーカーより仕様を良くすることが出来る筈です。

それが強みになる。

ただし、「その強み」を、誰も知ってくれていないので、
告知活動が必要になるのです。

チラシの反応率は落ちているし、
たとえチラシを見てくれても、

ホームページを確認しないで、

資料請求や問合せをするお客様は、
ほぼいないので、

「出来のいいホームページ」を作ることが、
何にも増して、最重要課題ということになります。

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