こんにちは！
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、工務店社長をヒーローにする愚直メンターの後藤坂です。
企画住宅とは、あらかじめ、
仕様や設備、設計上の制約事項が決まった商品のことです。
うちは、注文住宅なので、
プランが決まらないと、見積もりできません。
坪単価がいくらかと聞かれても、
それは仕様次第だし、一口に言えないですねぇ～
もし、いまだにこんなことを言っている
工務店だとすれば、きっと仕事が減ってきて、
困っているに違いないと思います。
メニューのない寿司屋さんに入って、
「トロ～」「イクラ～」と、金額を気にせず
注文できる人は多くありません。
回転寿司が安心なのは、
1皿いくらと価格が明示されているからです。
高級ネタは、1皿100円とは限らない。
でも、それがいくらなのか、
頼む前からわかっているので、
お財布の中身を気にしながら注文しなくていいわけです。
家づくりにしたって、
資金繰りのことから、設備、間取り、各種の法令知識から、
シックハウス対策のことまで、
ユーザーがいちいち全部勉強する必要はないし、
そんなことを求めているユーザーの方は、
多くない。
別に、ユーザーは「家づくりのプロ」になりたい訳ではなく、「いい家」にしたいと考えている訳だし、
希望の家が「予算の範囲」で収まるかどうかが心配な訳です。
それなのに、
「どんな家がいいですか？」と聞かれても、
大抵のユーザーは、答えを持っていません。
うちの奥さんに言わせると、
「どんな家がいいですか？」と聞く事は、
「拷問だ」と言います。
それに、実は、「どんな家がいいですか？」と聞く事によって、
工務店は、自分で自分の首を絞めていることに
気がついていないと思うのです。
お客様に不必要な知識を与え、
勉強させるから、「難しいお客様」が育ってしまうのだし、
その結果、自分の仕事が楽しくなくなり、
クレームも発生するようになる。
上手く行っている工務店は、
必ず「企画住宅」という「自社商品」を持っていると思います。
ただ、企画住宅の「標準仕様」そのままで、
建てるお客様は、多くないと思います。
だけど、「商品」が必要なのです。
その商品がないと、
基準がないから、「決められない」のです。
当社の標準的な「企画住宅」は、
こんな仕様で、こんな設備で、坪数が何坪程度で、
1坪大きくなると、
坪単価いくらです。
ここまで明確に提示があれば、
検討しやすいと思うのです。
自分の会社を気に入ってくれた。
検討をしてくれている。
その時に、「提示できる商品」がないと、
前に進まない。
予算がある人なら、
フル注文でもいいと思いますが、
そんな人は多くない。
だから、自社が普段標準的に建てている家は、
こんな家なんですよ！
と、提示できた方がいいと思うのです。
過去の経験を振りかえれば、
企画住宅という商品を作るのも、
それほど難しくないと思います。
まずは、出隅、入隅のない真四角の家を基本にして、
最低坪数と、設備、内外装仕上げ、
開口部の数と、屋根形状までを決めておいて、
あと必要なことは、設計条件として
まとめた上で、「総額いくら」とすれば、
当然「坪単価」がいくらになるか？
明確になると思います。
「坪単価」を明示できない工務店の多くは、
「高い」と思われるのではないかということを
気にし過ぎていると思うのです。
別に堂々と、坪単価を明示して、
それで判断してもらったらいいではないですか？
家で差別化するよりも、
自身の想いや、技術力や、人柄で勝負しましょう。
地域密着で、真面目に仕事をしてきた人なら、
味も魅力もあります。
企画住宅という商品をキッチリと打ち出し、
それで判断頂きましょう。
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